Aprendizaje, motivación y consumo

Aprendizaje y motivación

El aprendizaje es conocido como un proceso mediante el cual los seres humanos  adquieren conocimiento y experiencia de acuerdo a determinadas acciones. Este proceso puede ser intencional o incidental, es decir, que puede ser provacado por el mismo individuo o que puede generarse sin que el sujeto lo busque, a través de las vivencias y experiencias en el entorno.

En cuanto a un proceso de compra, los consumidores adquieren ese conocimiento a partir de la experiencias que se tengan al comprar diferentes bienes o servicios, por ejemplo, si la experiencia fue positiva para el consumidor y el bien o servicio si satisface su necesidad, hay una alta posibilidad de que este quiera volver a vivir la experiencia con el producto y por ende busque adquirirlo de nuevo.

Todos los seres humanos tenemos necesidades básicas que, independientemente de nuestro contexto sociocultural, están siempre presentes y buscamos satisfacer. Esas necesidades son conocidas como carencias básicas (alimentación, vestido, pertenencia, hogar, ocio).  Para saciar estas necesidades al ser humano se le presentan diferentes alternativas (por ejemplo, para calmar la sed puede tomar agua, te, gaseosa, helado), llamados satisfactores. Cuando un consumidor busca materializar sus deseos a través de determinado satisfactor es porque este siente o generar una fuerza que lo incite a la satisfacción, esta es conocido como la motivación que  es la que lleva a cumplir la meta de poder suplir la necesidad.

Ante una misma necesidad se presentan distintos satisfactores. El satisfactor que desee un consumidor está determinado por su motivación 

Aprendizaje, motivación y consumo 

Por lo dicho anteriormente, el mercadeo debe identificar y descubrir esas necesidades ya existentes de los individuos. Es decir, el mercadeo no inventa y crea las necesidades, si no que estas son inherentes al sujeto y el mercadeo las utiliza. Por eso se debe analizar cuidadosamente qué es lo que en realidad los consumidores quieren para crear productos exitosos.

La motivación a la compra, que es como se dijo anteriormente, se conoce como la fuerza que impulsa a las personas a adquirir determinados productos, generalmente se lleva a cabo a partir de diferentes estímulos que son percibidos por uno o varios de los 5 sentidos. Además, esta motivación también depende de tres factores importantes: la historia personal de cada consumidor, su personalidad y su emocionalidad.

A raíz de los conocimientos que tiene el mercadeo de sus consumidores, de saber que tienen un proceso de aprendizaje y una motivación que los lleva a que generen compras posteriores o no,  se crean diferentes estrategias para intentar que estos siempre tengan una buena actitud de compra frente a las maracas determinadas. 

Por eso las estrategias de mercadeo buscan constantemente crear en el consumidor experiencias únicas, apuntando a diferentes sentidos para que aprendan de sus productos y de los beneficios que está pueden traer para satisfacer sus necesidades. Siempre se busca que el consumidor esté bien informado acerca de los productos y  además se pretende que se genere un vínculo emocional entre los dos, por eso en muchas ocasiones no solo se brinda información de los atributos de un bien o servicio, si no que se busca a tribuir a las emociones y a los sentimientos, pues al haber una conexión siempre la actitud frente a la marca va a ser más positiva.

En conclusión, el mercadeo, al conocer al consumidor, está constantemente creando estímulos para que estos se sientan atraídos a partir de diferentes elementos como: imágenes, comerciales, diseños de envases, descuentos, entre otros. Todas estas herramientas para brindar una buena información del productos y crear una buena imagen, recordación  y conexión de la marca determinada. 

"Aprender" a comprar

Una de las estrategias que pueden utilizar las marcas para que los consumidores seleccionen sus productos es brindar información que tenga como objetivo generar conocimiento sobre los beneficios y virtudes del mismo. Es decir, que los individuos aprendan sobre las características y funcionalidad del mismo, lo diferencien de la competencia y finalmente, lo compren. 

Mira, en los siguientes videos, ejemplos de este tipo de estrategia: 

Experiencias inolvidables: motivar o desaparecer

Actualmente las marcas saben que están enfrentadas a competencias publicitarias creativas y llamativas. Los consumidores se pueden atrapar en gran medida por las primeras impresiones y por eso últimamente las estrategias más fuertes han estado enfocadas en seducir al usuario a través de experiencias interactivas que involucren diferentes sentidos, para que así haya una motivación más fuerte al comprar. 

A continuación algunos ejemplos de esta estrategia: 

Proceso de decisión de compra de una cámara fotográfica

Se realizaron 4 encuestas para comprender de un poco el proceso de decisión de compra de una cámara fotográfica.

Las siguientes fueron las respuestas 

A partir de los resultados encontrados en las cuatro encuestas, se puede inferir que en el proceso de decisión de compra hay muchos factores que lo influyen. En todas las respuestas se encontró que siempre hay una características y necesidades personales para realizar la compra, en unas fue un viaje, en otra aspectos profesionales y otras más emocionales. También que la influencia y conocimientos de los grupos de referencia afectan este proceso. Por otro lado  la publicidad también fue un estímulo clave para que el proceso de compra se llevará a cabo. Por último que una buena experiencia con la marca siempre generará un voz a voz positivo y muy probablemente una recompra.

Observa los videos que están a continuación. Los tres ofrecen prácticamente el mismo producto o satisfactor y todos tienen una estrategia de publicidad bien elaborada. ¿Cuál prefieres?, ¿por qué? 

Muchas veces escogemos un producto por encima de otro motivados por lo que en el transcurso de nuestras vidas hemos aprendido sobre estos.